Processo di acquisto online: come strutturarlo con il giusto funnel

Oggi, in uno scenario in cui la competizione sul web è altissima, strutturare un funnel di vendita nel modo giusto vuol dire poter orientare il processo di acquisto online e, in pratica, trasformare un utente potenzialmente interessato a diventare un cliente.

Questo strumento, il funnel, diventa quindi indispensabile per catturare l’attenzione degli utenti e portarli, passo dopo passo, a effettuare un acquisto, ma anche a richiedere informazioni o effettuare azioni che permettano di instaurare una relazione con i clienti.

Per un processo d’acquisto efficace, quindi, è necessario strutturare un funnel di vendita nel modo migliore.

Il termine funnel può essere tradotto letteralmente con imbuto perché, appunto, parte da uno spazio ampio che il cliente deve “attraversare” per perfezionare il processo di acquisto. È stato creato da John Dewey nel 1910 e rivisto poi con il tempo.

Sicuramente questo è importante per trasformare gli utenti interessati in clienti, ma prima di strutturarlo e di affidarsi a questo strumento è necessario comprendere come avviene il processo di acquisto e di conseguenza il comportamento del consumatore, valido sia per i beni che i servizi e anche per gli acquisti on-line.

Processo di acquisto online: come renderlo efficace con un funnel

Il processo d’acquisto prevede diversi step. Si parte con la fase di analisi, in cui il consumatore cerca di individuare il suo problema e trovare una soluzione. Si tratta, in pratica, di raccogliere informazioni sul web e, in questo momento, avere un sito ottimizzato in ottica SEO è sicuramente un punto a favore.

Il potenziale cliente procede a valutare tutte le alternative per cui è importante fornire informazioni aggiuntive, come tutorial, versioni demo o eventuali recensioni che possano convincere ad acquistare il prodotto o il servizio.

Una volta effettuato l’acquisto, che oggi viene sempre di più perfezionato attraverso un’ottica omnichannel, è importante occuparsi della fase post-vendita. Anche questa va gestita in modo puntuale e strategico per instaurare e mantenere nel tempo una relazione con il cliente.

Come creare il funnel giusto per la vendita

Un funnel in linea con il processo di acquisto deve strutturarsi su 4 step che corrispondono ad altrettanto fasi nel processo decisionale, ovvero consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Per creare una buona strategia bisognerà individuare il target, comprendere comportamenti, preferenze e presenza sui social network e creare delle buyer persona che dovranno essere realizzate nel modo più preciso possibile. É importante soprattutto capire la motivazione all’acquisto e come utilizzeranno il prodotto per definire un piano marketing adeguato.

Definire dettagliatamente delle buyer persona permetterà di ottimizzare il piano di marketing, creare eventualmente dei segmenti e realizzare contenuti personalizzati ed efficaci.

Fondamentale è la fase di lead generation che consente di trasformare l’interesse degli utenti in acquisto o azione. Difficile trovare una soluzione che possa adattarsi in modo generale, sicuramente la creazione di landing page specifiche o il coinvolgimento di testimonial e influencer potrebbe rivelarsi utile, ma è bene effettuare una valutazione specifica per ogni progetto.

Una volta che si è conquistato l’interesse degli utenti, questi vanno coinvolti e  “premiati” offrendo qualcosa in cambio per ottenere loro informazioni: a volte bastano dei tutorial o degli ebook, mentre altre volte, l’offerta deve essere più ricca, come consulenze gratuite e servizi di prova.

Un funnel di vendita efficace deve accompagnare l’utente nel processo di acquisto online, ma è necessario che sia semplice, d’impatto e che richieda pochi passaggi.

Per questo, vanno utilizzati dei form molto semplici, dove vanno inserite solo le informazioni necessarie, mentre la landing page del funnel deve essere facile da navigare e da visualizzare anche dai device mobili.

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