KPI vendite: come misurarle?

Quanto definiamo come KPI vendite non sono altro che indicatori (KPI è l’acronimo di Key performance indicator) che ci permettono di comprendere quanto siano state o meno positive le prestazioni in termini di capacità di vendita.

Molto spesso quando si parla di KPI delle vendite ci si finisce con l’appiattirsi sull’indicatore che viene ritenuto una “guida” per questo ambito, il fatturato. Tuttavia, in questo approfondimento vogliamo dimostrarti come, in realtà, i KPI di analisi vendite siano molto più vari e che, anzi, spesso le informazioni più utili per poter apportare revisioni e correttivi arrivano proprio da KPI di esempi vendite estranei al fatturato.

Cosa sono i KPI vendite?

Abbiamo già ribadito qualche riga fa come il fatturato non debba essere considerato come l’unico indice di prestazione che dovresti prendere in considerazione per poter misurare puntualmente la bontà delle tue strategie di vendita.

Certo, è ben difficile fare a meno di questo indicatore ma… il nostro suggerimento è quello di analizzarlo congiuntamente e sinergicamente ad altri KPI che, a nostro avviso, rivestono almeno pari dignità.

Solamente in questo modo riuscirai a misurare puntualmente le tue abilità nella vendita e, soprattutto, effettuare quelle azioni di correzione e di miglioramento che ti permetteranno di puntare a risultati sicuramente più soddisfacenti.

Esempi KPI Vendite

Nelle prossime righe cercheremo di valutare insieme alcuni dei principali KPI vendite, esaminandoli separatamente. Ricorda tuttavia che in fase di analisi delle prestazioni, è sicuramente di giovamento effettuare un’osservazione più integrata.

Fatturato

Come abbiamo ricordato, spesso il fatturato è l’unico KPI che la maggioranza delle aziende considerata come valido. In realtà, però, si tratta di un grave errore: solamente con la lettura integrata degli altri KPI vendite di cui oggi parleremo, infatti, sarà possibile compiere un reale apprezzamento della bontà delle proprie strategie commerciali.

Tasso di conversione

Il tasso di conversione può essere definito come il rapporto tra le vendite e il totale delle negoziazioni che sono state avviate con un cliente che ha manifestato l’interesse a fruire dei tuoi servizi e dei tuoi prodotti (parleremo in un altro approfondimento di come poter calcolare correttamente tale numeratore). 

Si tratta di un indicatore dal significato molto forte, considerato che ti permetterà di comprendere quale sia l’efficacia delle tue azioni, una volta che un cliente ha fatto un passo in avanti verso l’obiettivo della conversione.

Valore medio di vendita

È uno dei KPI vendite che non dovrebbe mai mancare nella tua sfera di valutazione: misura infatti il valore medio di ogni vendita, ovvero il ricavo che ottieni, mediamente, da ogni cessione di prodotto o da ogni sottoscrizione di servizio. Evidentemente, il dato andrà a legarsi strettamente e a doppio filo con quello del fatturato.

Rapporto tra vendite nuove e ricorrenti

Anche il rapporto tra vendite nuove e vendite ricorrenti dovrebbe essere un buon KPI da tenere a mente. Misura infatti quante delle tue vendite provengono da clienti di nuova acquisizione, e quante delle vendite provengono invece da clienti già fidelizzati. Naturalmente, è bene non osservare e analizzare questo dato in termini assoluti, ma cercare di confrontarlo con quello dei concorrenti diretti. Il dato tende infatti a variare notevolmente a seconda del settore di riferimento, e se si parla o meno espressamente di vendite digital marketing.

Velocità di vendita

L’ultimo KPI vendite che vogliamo sottoporti (ma, in realtà, l’elenco sarebbe potuto proseguire ancora a lungo!) è quello della velocità di vendita, ovvero il tempo medio di chiusura delle negoziazioni. Anche in questo caso val la pena di confrontare il dato su scala temporale (ovvero, come si evolve con il passare dei mesi) e settoriale, piuttosto che cercare di stabilirne una bontà in termini assoluti.

Speriamo che questi brevi spunti ti siano stati utili per migliorare la conoscenza su cosa sono i KPI vendite e su come puoi utilizzarli per analizzare meglio le tue prestazioni. Contattaci se vuoi saperne di più!

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