Cos’è un lead: e come convertirlo in un cliente?

Cos’è un lead? Per una strategia di marketing efficace è necessario riuscire a raccogliere in maggior numero di contatti interessati a un preciso prodotto o servizio, ed è proprio in quest’ambito che sentiamo parlare di lead.

Ma cosa sono i lead e perché sono così importanti all’interno di una strategia di marketing? Scopriamolo insieme!

Cos’è un lead e perché sono importanti

Il termine lead (contatto) indica una persona “utente” che ha dimostrato un interesse verso un prodotto o un servizio.

In pratica i lead sono coloro che magari hanno contattato l’azienda per richiedere informazioni, hanno commentato un post perché interessati al servizio pubblicizzato o comunque hanno ritenuto l’offerta del brand valida, tanto da essere loro a fare il primo passo per conoscerla meglio.

Questo è possibile grazie ad una precisa strategia di inbound marketing che mira, appunto, ad attrarre potenziali clienti attraverso contenuti interessanti e originali.

Avere un lead per un’azienda è una conquista importante: si tratta di qualcuno che è disposto a saperne di più e con il quale, quindi, sarà più facile costruire un rapporto di fiducia.

Oltre a creare e gestire questa relazione con i lead, però, l’azienda è interessata anche a vendere il prodotto o il servizio offerto per cui, quello che poi deve avvenire, è trasformare i lead in acquirenti. 

Ora che è chiaro che cos’è un lead, è bene sapere anche come attrarli e farli diventare clienti.

Come attrarre un lead

La lead generation richiede diversi step che devono essere pianificati con attenzione.

I contenuti sono sicuramente il mezzo attraverso cui suscitare interesse a cui segue solitamente una call-to-action, ovvero un invito a fare qualcosa in più.

Tramite una landing page costruita ad-hoc, l’utente potrà cliccare su un link, compilare un form o compiere un’altra azione richiesta con la quale si trasformerà in un lead, ovvero avrà confermato il suo interesse. 

Quest’operazione deve essere però win-to-win, ovvero deve rappresentare un’opportunità anche per l’utente. Per questo motivo, solitamente, si offre qualcosa in cambio, da un semplice ebook, a una consulenza gratuita. Il tipo di scambio dipende anche dalla quantità e dalla tipologia di informazioni richieste. 

Per l’azienda, quindi, avere i dati di un utente e sapere che questo ha interesse nel ricevere informazioni o comunicazioni rappresenta sicuramente una grande opportunità. 

Non bisogna cantare vittoria però, perché dopo aver attratto un lead, l’azienda dovrà impegnarsi per conquistare la sua fiducia e costruire un’ottima relazione con l’obiettivo finale di trasformarlo in un cliente. 

Da lead a cliente, ecco come fare

Quando si valuta l’acquisto di un prodotto, ma ciò è valido anche per i servizi, si procede per fasi. All’inizio, ad esempio, si cercano e si raccolgono informazioni che inducono a confermare o confutare la propria idea di acquisto. 

Poi, successivamente, guardando anche video e leggendo le recensioni online, le persone proseguono a valutare la loro decisione. 

In questa fase i demo di un prodotto, i contenuti gratuiti, come un ebook o un tutorial, o la possibilità di ricevere una consulenza gratuita, sono tutti elementi che aiutano a trasformare il lead in un acquirente.

A contatto avvenuto, quindi, spetterà poi all’azienda costruire la relazione attraverso l’invio di email e di comunicazioni che non devono essere mai eccessive, ma rappresentare contenuti di valore personalizzati sulle esigenze espresse dall’utente. 

In questa delicata operazione, decisiva per trasformare un lead in un cliente, vengono in aiuto alcuni strumenti di automation che rendono i processi più semplici e veloci. 

Le due tipologie di lead e clienti

I lead possono essere categorizzati in due tipologie che richiedono anche una gestione diversa.

Esistono i Marketing-qualified lead (MQL), ovvero coloro che hanno dimostrato un elevato interesse verso un prodotto o un servizio, magari l’hanno inserito nel carrello, ma non hanno ancora perfezionato l’acquisto. Oppure, si sono iscritti alla newsletter e hanno ricevuto del materiale gratuito.

In pratica, i MQL hanno dato prova del loro interesse e spetta al team marketing poi gestire la fase successiva che prevede la costruzione di una relazione per trasformali in clienti. 

I Sales-qualified lead (SQL), invece, sono coloro che dimostrano un interesse immediato e che sono anche intenzionati ad effettuare l’acquisto in tempi brevi. In questo caso, quindi, saranno seguiti principalmente dall’area vendite

Oltre a capire che cos’è un lead è importante anche individuare il suo valore. Per questo, ogni azienda ha un metodo e dei parametri a sé per assegnare un punteggio a ogni lead.

Questa operazione, detta lead scoring, consente di capire subito quando l’interesse del potenziale cliente aumenta ed è pronto per completare l’acquisto. 

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