Come creare un funnel: Guida e Consigli

Uno strumento divenuto ormai indispensabile quando si parla di digital marketing sono sicuramente i funnel. Grazie a esso, infatti, è possibile trasformare i lead in clienti e indirizzarli verso l’acquisto.

Il termine funnel significa imbuto e il suo compito è quello di portare il potenziale cliente ad “attraversare” metaforicamente il modello creato da John Dewey nel 1910, proprio a forma d’imbuto, e che, ancora oggi, rappresenta il processo di acquisto.

Come creare un funnel e gestirlo in modo efficace 

Come creare un funnel? Sicuramente un sito ben posizionato su Google e che offre contenuti interessanti avrà molta possibilità di attrarre visitatori. Tuttavia, non sempre questo interesse si traduce poi in un acquisto: anzi, solo il 25% dei lead diventa un cliente.

Trasformare i lead in clienti è fondamentale per il successo della propria azienda e i funnel servono proprio a questo.

Prima di parlare di come creare un funnel di vendita è bene chiarire come avviene il processo di acquisto. Questo comportamento del consumatore si può applicare sia ai beni che ai servizi ed è valido anche per gli acquisti on-line. 

Le 4 fasi del processo di acquisto per un funnel

Quando si vuole acquistare qualcosa, inesorabilmente il consumatore attraversa 4 fasi prima di arrivare alla decisione finale. Questo modello a imbuto richiede una gestione ad-hoc da parte del team marketing dell’azienda.

Nel valutare l’acquisto si procede con l’analizzare il problema e con la raccolta d’informazioni. In questa prima fase, i contenuti e una strategia SEO ben strutturata sono gli elementi che possono fare la differenza per attrarre i potenziali consumatori. 

Poi si procede a valutare le alternative e le diverse soluzioni possibili. In questa fase, quindi, ogni informazione aggiuntiva come demo di software, tutorial o consulenze, possono essere determinanti così come eventuali recensioni lasciate da altri utenti possono far decidere o meno se acquistare il prodotto o il servizio.

Dopo l’acquisto, la fase post-vendita deve essere gestita con altrettanta attenzione e con una pianificazione strategica puntuale per creare una relazione duratura con il cliente che, se soddisfatto, promuoverà in maniera autonomia il prodotto o servizio acquistato.

E’ proprio su questo modello che andrà costruito un funnel.

I vari step per creare un funnel 

Il processo di acquisto rende evidente che ogni fase richiede delle azioni specifiche. Bisogna prevedere 4 fasi per creare un funnel marketing di vendita: consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Il primo passo, quindi, è conoscere il target di riferimento, ovvero coloro che sono potenzialmente interessati attraverso attività di analisi e ricerche. 

Approfondire la conoscenza dei potenziali clienti vuol dire sapere chi sono, a cosa sono interessati e quale piattaforma social utilizzano principalmente.

A questo punto, lo step successivo sarà creare le buyer persona, ovvero fare un “ritratto” di un utente che rappresenta il segmento individuato e che dovrà essere il più preciso possibile. 

Oltre a individuare dati come nome, sesso, età, istruzione e altro, sarà necessario capire la motivazione all’acquisto e come utilizzeranno il prodotto. 

Definire dettagliatamente delle buyer persona permetterà di ottimizzare il piano di marketing, creare eventualmente dei segmenti e realizzare contenuti personalizzati ed efficaci.

A questo punto si arriva alla fase di lead generation. Le strategie di lead generation sono diverse e possono essere declinate su vari media e realizzati con diversi tool di marketing.

I social network in particolare sono una soluzione molto efficace così come la creazione di landing page specifiche. Altri brand, ad esempio, potrebbero sfruttare la visibilità e la credibilità di alcuni influencer per trasformare i lead in clienti. Ovviamente, non c’è una soluzione univoca.

I lead interessati al prodotto o al servizio andranno coinvolti, coccolati e “premiati”: sostanzialmente, si tratta di offrire loro qualcosa in più in cambio delle loro informazioni.

Tutorial, ebook da scaricare, contenuti aggiuntivi e consulenza gratuite possono essere utili per convertire i lead in clienti. 

I clienti tenderanno a perfezionare l’acquisto più facilmente se si troveranno di fronte a siti o app che richiedono solo pochi click: ad esempio, è consigliato utilizzare form veloci da compilare, in cui inserire solo le informazioni rilevanti e siti facili da navigare e accessibili da device mobili.

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